曾經有一個會議讓我有深刻的印象。 有位Ｄ主管跟他的老闆呈報那一季度業績目標只做到80%的事情， 雖然他也準備了如何翻轉生意的方式， 但是因為溝通的順序安排及呈現內容的方式， 被釘在牆壁上一直下不來。 當然被噹很大力可以有很多的原因， 沒做到生意， 被噹也是很正常的事。 但也讓我聯想到： ＃在溝通中到底要先說好消息還是壞消息 ， 前幾天在粉專也詢問你們的想法 : 「 想先聽好消息還是先聽壞消息」， 也感謝你們珍貴的回應。
答案很快就分享。 先聊聊兩個理論 ： 「 損失厭惡」跟「 近因效應」。 從劉潤那裡學到因為人會有「 損失厭惡」的心理， 所以撿到100元的快樂， 無法彌補丟掉100元的痛苦。 換句話說就是說， 壞消息的殺傷力， 天生就比好消息大。 就像10個人講你好話跟1個人講你壞話， 你就容易糾結在那一個人所講的壞話。
另外有個理論是：「 近因效應」。 最後的印象最強烈， 甚至能沖淡之前的各種印象。 把好消息放在後面說， 會因為“近因效應”的放大效果， 對沖掉一部分前面天生強烈的壞消息。 這樣你的感覺，就不會那麼差了， 甚至有可能會開心地離開。 年底前公司要打Performance Review 也是， A年初拼得要命， 結果年終後繼無力， B年初表現不佳或是中等， 下半年精準拼搏達到成效， 就印象分數來說， 老闆或是大家對B的分數會相對較高。
也基於這樣的損失厭惡 ＋近因效應 ， 如果你有好消息跟壞消息， 可以試試 ＃先說壞消息再說好消息 。
❶ 多個好消息要分開發布 最近大家應該參加不少尾牙。 抽獎，加碼就是這個概念。 創造出驚喜連連的感動。
❷ 多個壞消息要一起發 要就一次講完， 不要等人一直問。 多個壞消息要一起發布， 會明顯減輕對方的痛感。 那位被釘在牆上Ｄ主管在報告中時沒有主動佈達為什麼達不到業績的分析， 問一個回答一個， 而讓整個簡報的節奏內容都充滿了被動跟挫折困難， 聊到後來感覺變成整個團隊一無是處，無希望感。
❸一個大的壞消息和一個小的好消息，分別發布。 文章中舉了個例子： 如果你在A專案上賠了1000萬， 在B專案上賺了100萬。 不要說：「整體而言，我們賠了900萬。」 而是可以分開說：「很遺憾，我們在A專案上賠了1000萬，但是我們在B專案賺回了100萬。」 將他的注意力轉到賺錢的部分。
❹一個大的好消息和一個小的壞消息，一起發布。 在A專案上賺了1000萬， 在B專案上賠了100萬。 不要說：「很遺憾，我們在A專案上賺了1000萬， 但是我們在B上面賠了100萬」 你要一起說：「整體而言，我們賺了900萬。」 這就是一個大的好消息和一個小的壞消息， 要一起發布。 瑕不掩瑜，別讓小的壞消息，破壞了大家的心情。
看到這邊你同意嗎？ 還是你有遇過不同的情況？ 溝通真的有很多的眉角。 不同人事時地物， 也會有不同的火花。 我自己傾向做實驗看看， 驗證一下理論與做法。 也歡迎與我分享你的想法。